خــانـــه / بازاریابی-اینترنتی / بازاریابی مستقیم و غیرمستقیم (Direct & Indirect Marketing)
Directr-indirect-marketing

بازاریابی مستقیم و غیرمستقیم (Direct & Indirect Marketing)

بازاریابی مستقیم و غیرمستقیم (Direct & Indirect Marketing)

بازاریابی مستقیم نوعی از بازاریابی است که در آن مستقیماً با مشتری ارتباط برقرار می‌شود. در این روش، افرادی که بازاریابی می‌شوند مستقیماً از بازار هدف انتخاب می‌شوند. نقطه مقابل آن بازاریابی غیر مستقیم نام گرفته‌است، در این نوع از بازاریابی به صورت غیر مستقیم سعی در جذب مشتری می‌شود. مانند تبلیغات بیلبوردی که در فضاهای عمومی انجام می‌شود.

marketingبازاریابی مستقیم :

روش بازاریابی مستقیم برای جذب مصرف کنندگان جدید و حفظ مصرف کنندگان قدیمی به برقراری ارتباط مستقیم با آن ها می پردازد، این روش با تکیه بر نتایج اثرپذیری بازاریابی ، به دلیل پاسخ سریع مصرف کنندگان به راحتی قابل اندازه گیری می باشد. بازاریابی مستفیم تنها راه مطمئن برای اندازه گیری ، ردگیری و تعیین نسبت فروش به هزینه های صرف شده برای تبلیغات میباشد.
برای نخستین بار این اصطلاح توسط Lester Wunderman در سال ۱۹۶۱ مطرح گردید.بر اساس تعریف انجمن بازاریابی مستقیم(DMA) ، بازاریابی مستقیم را میتوان چنین معرفی کرد: ” هر ارتباط مستقیم با مشتری یا کسب و کار که بصورتی طراحی شده باشد که تولید پاسخی کند ، بصورت سفارش، درخواست برای اطلاعات اضافی و یا حضور در یک فروشگاه یا محل دیگری که کسب و کار در آن صورت میگیرد ، برای فروش محصول و یا خدمتی خاص ( به عبارت دیگر تولید ترافیک برای فروش کالا یا خدمات کند). بازاریابی مستقیم را میتوان یک نوع روش فروش یک-به-یک در نظر گرفت.

بازاریابی مستقیم کوتاه مدت یا بلندمدت
بازاریابی مستقیم الزاما بر پایه فعالیت های کوتاه مدت نمی باشد، بیشتر قسمت های بازاریابی مستقیم به صورت کمی قابل ارزیابی است. بازاریابی مستقیم در پی ایجاد روابط مستقیم و بی واسطه با مصرف کنندگان می باشد، زیرا بیشتر افرادی که در این زمینه فعالیت دارند تصور می کنند هزینه پیدا کردن مشتریان جدید ۵ برابر حفظ مشتریان قدیمی می باشد، بنابراین کلیه فعالیت هایی که در زمینه بازاریابی مستقیم انجام می شود با هدف رضایتمندی مشتریان و تشویق مجدد آنها به خرید می باشد، آن ها معتقدند هنگامی که مشتری جذب شد ، می توانند سایر محصولات فروشگاه و یا شرکت را به او معرفی نمایند و او از آن محصولات خریداری کند.

فرآیند تبلیغات
در روند انجام فعالیت های بازاریابی مستقیم ، بازاریابان از انواع وسایل ارتباط جمعی استفاه می نمایند و بعد منتظر واکنش مستقیم مصرف کنندگان می شوند . همانطور که می دانید انجام فرآیند تبلیغات در وسعت زیاد ، جمعیت کثیری از مخاطبان را پوشش می دهد و ممکن است تعداد بسیار زیادی از این افراد هیچ تمایلی به خرید محصول نداشته باشند و بعدا تمایل پیدا کنند و یا اصلا آن محصول خاص مورد نیازشان نباشد . رسانه های تبلیغاتی مستقیم، برای سفارش مستقیم از مصرف کنندگان می توانند استفاده شوند.

اگر چه اصولا در روش بازاریابی مستقیم از ارسال مستقیم کاتالوگ پستی برای مصرف کنندگان استفاده می شود اما در دهه اخیر این روش مدل های متفاوتی پیدا کرده است و از ابزارها و روشهای ارتباطی مختلفی بهره می‌برد: نظیر پست، رایانامه، پیام‌کوتاه، دورنگار.، تلفن ، رسانه های صوتی و تصویری، بازاریابی از طریق خریدهای اینترنتی ، در برخی موارد با استقاده از کوکی ذخیره شده به وسیله نمایشگر اینترنت هم می توان بازاریابی مستقیم انجام داد.

همچنین کمپین‌های تبلیغاتی نیز می‌توانند به صورت بازاریابی مستقیم عمل کنند. در روشهای متداول این نوع بازاریابی افرادی که در این روش بازاریابی می‌شوند از قبل شناسایی شده و اطلاعات آنها در بانکهای اطلاعاتی مربوط ذخیره می شود.
بطور کلی در این نوع بازاریابی فارغ از نوع رسانه ای که انتخاب میشود از دریافت کننده، خواننده ، بیننده یا گوش دهنده خواسته می شود تا نوعی پاسخ و عمل قابل اندازه گیری انجام دهد.

bigstock-vector-online-conference

مزیت های بازاریابی مستقیم
در روش بازاریابی مستقیم فروشندگان فرصت بسیار مناسبی برای معرفی و توضیح محصولات به مشتریان خود دارند و می توانند به شیوه ای مناسب و هماهنگ با آنچه مصرف کنندگان نیاز دارند به معرفی محصولات بپردازند ، همچنین استفاده از روش بازاریابی مستقیم در سازمان ها باعث می شود هزینه های استخدام پرسنل فروش و بازاریابی جهت دستیابی به بعضی از بازارهای خاص نیر کاسته شود بدین ترتیب که سازمان ها می توانند از طریق رسانه های تبلیغاتی کم هزینه مانند ارسال بروشور ها از طریق پست برای مشتریان ، قبل از اینکه با آن ها تماس گرفته شود و هزینه های زیادی به سازمان تحمیل گردد به شناسایی و تماس با مشتریان بپردازند و از میان آنها انتخاب نمایند.
روش بازاریابی مستقیم مزایای بسیار زیادی برای سازمان ها در بر دارد. تمامی افرادی که از طریق تلفن و پست کالای مورد نیازشان را سفارش داده و دریافت می کنند اذعان دارند این روش خرید بسیار راحت می باشد و اضطراب خرید حضوری نیز از بین می برد ، علاوه بر تمام مسائلی که مطرح شد روش های گوناگون بازاریابی مستقیم مصرف کنندگان را با سبک نوینی از زندگی آشنا ساخته است.
بازاریابی مستقیم قابل اندازه گیری بوده و قابلیت پیگیری دارد، به این مفهوم که می توان درصد موفقیت بازاریابی را مشخص نمود. به عنوان نمونه با تقسیم افرادی که بازاریابی شده‌اند به افرادی که مراجعه کرده‌اند، درصد موفقیت بازاریابی را تعیین کرد.
با اینکه معمولاً هزینه‌های این نوع بازاریابی زیاد است ولی به دلیل درصد موفقیت بالای این روش بازاریابی، سود حاصل از آن بیشتر از روشهای دیگر بازاریابی است. برای همین است که تقریباً اکثر بنگاه‌های اقتصادی بزرگ و کوچک تمایل زیادی به این روش بازاریابی دارند.

چگونه روش های بازاریابی مستقیم را اثر پذیرتر کنیم؟
هنگامی که به صورت مستقیم تبلیغات می کنیم پیام و شعار تبلیغ بیشترین اهمیت را در مدیریت بازاریابی دارا می باشد مشاوران بازاریابی در جلسات مشاوره ای خود به کرات با مشتریانی مواجه می شوند که از طریق ارسال نامه به صورت مستقیم اقدام نموده اند و هیچ نتیجه مثبتی ندیده اند. اما در این میان نکته ای وجود دارد مشاوران نامه ای برای مخاطبان خود ارسال می کنند که شامل اطلاعاتی در خصوص محصول است و هیچ عنصر تبلیغاتی در آن وجود ندارد اگر عناصر تبلیغاتی را در آن اضافه کنند مطمئنا نتایج مثبت آن را مشاهده خواهند کرد.
در چند خط ابتدایی نامه ها باید سعی کنید در خصوص علایق و خواسته های مشتریان بنویسید برای مثال چنانچه شما یک ابزار ورزشی برقی دارید مثل تردمیل ، که امکان ورزش و دویدن را در خانه مهیا می سازد عنوان مناسب برای نامه می تواند به این ترتیب باشد ” در زندگی هیچ چیز با ارزش تر از سلامت جسم و روح نیست! “

پیام تبلیغاتی مدت دار
نکته بعدی در نگارش متن نامه های بازاریابی مستقیم این است که وقتی یک شعار و یا پیام تبلیغاتی در نامه می نویسید باید تاریخ انقضاء داشته باشد تا مصرف کنندگان را برای خرید از محصول ترغیب کند ، برای مثال اگر برای بازاریابی مستقیم رستوران خود نامه ای می نویسید حتما در آن ذکر کنید که تا فلان تاریخ نوشیدنی و سالاد در رستوران شما رایگان می باشد تا تعداد مراجعین شما چند برابر شود.
هنگامی که از شیوه بازاریابی مستقیم تلفنی استفاده می نمایید، در تماس ابتدایی سعی نکنید که محصول را بفروشید لازم است بدانید هنگامی بازاریابی تلفنی اثربخش است که با چند روش بازاریابی دیگر تلفیق شود برای مثال در اولین تماس می توانید از فرد پاسخگو بخواهید چنانچه تمایل به خرید و آشنایی با محصولات دارد یک کاتالوگ به صورت رایگان برای او ارسال نمایید.
از روش های بسیار ارزان و ساده بازاریابی مستقیم می توان ارسال ایمیل های تبلیغاتی را بیان نمود ، اما متاسفانه احتمالا عده ای از مخاطبان شما به اینترنت دسترسی ندارند و یا خیلی دیر ایمیل های خود را کنترل می کنند؛ بنابراین ارسال ایمیل های تبلیغاتی در بازاریابی مستقیم کارایی چندانی ندارد.
از معایب بازار یابی مستقیم میتوان هزینه زیاد مورد نیاز برای آن را ذکر کرد. علاوه براین مشتریان ممکن است به دلیل تحمیلی بودن ناشیانه برخی از روشهای مورد استفاده و عدم علاقه نسبت به آنها، نسبت به شرکت و محصول مورد بازاریابی موضع منفی پیدا نمایند.

بازاریابی غیر مستقیم

از بازاریابی غیر مسقیم که نوع دیگری از بازاریابی می باشد برای جذب مشتری به صورت غیر مستقیم استفاده می شود. بطور خلاصه بازاریابی غیرمستقیم را میتوان خط مشی مبتنی بر رسانه معرفی کرد. افرادی که در شرکت ها و سازمان ها می خواهند که افراد را رو در رو نبینند و محصولاتشان را به آن ها بفروشند از این روش استفاده می کنند. این روش کمی سخت تر از روش بازاریابی مستقیم است چون مشتریان کمتر اعتماد می کنند. بر خلاف تکنیک بازاریابی مستقیم استراتژی های غیر مستقیم بازاریابی بر کانال هایی که ارتباط مستقیمی با مشتریان ندارند تمرکز می کنند.
استراتژی بازاریابی غیر مستقیم در جهت کسب شهرت و برقراری ارتباطات با مشتریان استفاده می شود به گونه ای که شناسایی مشتریان و میزان رضایت مندی آنها از این امر صورت می گیرد.
شناسایی میزان رضایت مندی مشتریان از طریق بررسی عواملی همچون پاسخگویی تیم تولید و همچنین نحوه پاسخ گویی به تماس های تلفنی و نظر سنجی انجام می پذیرد.
در این تکنیک واحد روابط عمومی شرکت که مسئولیت بروزرسانی و ارائه اطلاعات جامع در خصوص برند را بر عهده دارد، ایده ای را از برند به مشتریان القا می کند و آنها را متقاعد به خریداری می کند. در مراحل بعدی زمانی که برند به صورت کامل شناخته شده است استراتژی بازار یابی غیر مستقیم برای مشتریانی که با برند آشنا می باشند و یا قبلا از آن خریداری نموده اند و یا در خصوص کالای آن برند اطلاع دارند استفاده می گردد.
یکی از روش هایی که میتوان در جهت اندازه گیری میزان تاثیر گذاری بازار یابی غیر مستقیم استفاده نمود ارائه فرم های نظر سنجی به مشتریان و همچنین تجزیه و تحلیل آنها می باشد.

مثال های بازاریابی غیر مستقیم
مثال هایی می توان در خصوص بازاریابی غیر مستقیم نام برد که ارائه برگه های تخفیف، برگزاری نمایشگاه ها، ارتقا روابط عمومی، راه اندازی وبلاگ و دوره های آموزشی مربوط و مهمتر از دیگر عوامل،رسانه های اجتماعی جزو این مجموعه محسوب می گردند.

هزینه های بازاریابی غیر مستقیم
یکی از بزرگترین مشکلات در اعمال بازاریابی غیر مستقیم هزینه بسیار بالای آن است که شامل انتشار اطلاعیه ها و مقالات مرتبط با برند، استخدام نیروی انسانی با مهارت در امور مذکور و افراد متخصص در ارائه بازاریابی محتوا می باشد.چرا که در آخر ممکن است که این هزینه ها بازخورد مثبتی نداشته باشد.

ضرورت بازارابی غیرمستقیم
پس می توان اظهار داشت که بازاریابی غیر مستقیم ابزار بازاریابی بسیار سردرگم کننده ای شمرده می شود و در عین حال جهت تحقق پیروزی و کسب موفقیت های تجاری ضروری است.
لازم به ذکر است که این استراتژی توسط برند های برتر جهان مورد استفاده قرار می گیرد زیرا تنها بهره مندی از بازاریابی مستقیم کافی نمی باشد.
با بهره مندی از روش های این نوع بازاریابی اساسا بهتر می توان با مشتریان در ارتباط بود و ارزش های برند را انتقال داد بدون آنکه سعی در فروش محصول وجود داشته باشد.
علاوه بر این تنها امر مهم در بازاریابی غیر مستقیم دسترسی پیدا کردن به مشتریان و بر آورده نمودن خواسته های آنان می باشد. هرچند در بعضی از موارد بازار یابی غیر مستقیم قادر به نمایان نمودن نتیجه نیست.
برای مثال اگر از بلاگ در جهت بر قراری ارتباط با مشتریان استفاده نمایید آنها نمی توانند آنچه که پست می کنید را به راحتی مشاهده نمایند. همچنین اگر بیش از اندازه سعی در برقراری ارتباط با آنها داشته باشید ممکن است آنها را خسته کنید و حسی به شما دست دهد که از شما دوری کنند. به هنگام استفاده از رسانه های اجتماعی در امر بازاریابی غیر مستقیم مشتریان تا حدودی با تکنیک های تبلیغاتی آشنا گشته اند و از پاسخ گویی به آنها طفره می روند.

قدرت پنهان بازاریابی غیر مستقیم
بازاریابی غیر مستقیم روشی در امر تجاری است که در آن به فراهم آوردن بازار مساعدی برای کالا، ایده و خدمات می پردازند و در آن از متد هایی همچون SPAM یا بازاریابی و تبلیغات غیر مستقیم پرداخته می شود.
بازاریابی غیر مستقیم چیزی فراتر از ارسال پیام مستقیم به بازار و یا مشتری مورد نظر می باشد. و در آن تنها می توان امری را انجام داد که به صورت غیر مستقیم توجه مخاطب را به خود جلب کند. ضروری ترین امر در بازاریابی غیر مستقیم شناسایی بازار مناسب و مشتری در اولین مرحله است.پس از آن میبایست شرایطی را فراهم آورید که افراد با برندتان ارتباط بر قرار کنند و از محصولات یا خدمات شما استفاده نمایند.

مثال:
برای مثال اگر کالایی همانند بازی ویدیویی ارائه می کنید ، وب سایتی را ایجاد کنید که در آن به معرفی و فروش کالای خود بپردازید. در این حالت مشتریان می توانند به راحتی در وب سایت ثبت نام کنند . که بازار مورد نظر شما نوجوانان و جوانانی که در دوره سنی بیست سال می باشند است از این رو مهمترین قدم در بازاریابی غیر مستقیم انتخاب صحیح بازار مورد نظر و سعی جهت بر قراری ارتباط با مخاطبان می باشد. که در این مثال مخاطب مورد نظر به خوبی شناسایی گشته و با بازدید از وب سایت ترغیب به خرید کالا می گردد.
یک کمپین غیر مستقیم بازاریابی کار آمد برای بهینه سازی موتور های جستجو اهمیت بسیاری قائل می شود. چرا که عامل بسیار مهمی در دیده شدن محصولات و خدمات شما محسوب می گردد. هنگامی که لینک های بسیاری به لینک وب سایت شما ختم می شود رنک آن به شکل قابل توجهی افزایش می یابد از این رو در فعالیت های بازاریابی غیر مستقیم می بایست که رتبه بندی وب سایت را مهم شمرد و سعی در بهینه سازی آن داشت چرا که رابطه مستقیم و بسیار قوی میان موفقیت شما در بازاریابی غیر مستقیم و رتبه سایت وجود دارد.

میتوان اظهار داشت که نکات ذیل اثر قابل توجهی بر بازاریابی غیرمستقیم خواهند گذاشت:
۱- استفاده از ابزارهای مناسب
۲- ساخت پروفایل هایی در شبکه های اجتماعی که موجب افزایش بازدید برند گردد.
۳- شناسایی شبکه های کوچک با بازدید های بسیار بالا و فعالیت در آن
۴- ارائه لینک هایی که اطلاعات مهمی را در اختیار مخاطبان موردنظر قرار می دهند.
۵- فعالیت قوی و روزانه در شبکه های اجتماعی و بروزرسانی آن
۶- ارائه محتواهای جذاب و مرتبط با حوضه ی فعالیت
۷- برقراری ارتباط مستمر با مخاطبان و مشتریان

در نتیجه:
یک کمپین بازاریابی غیرمستقیم از شبکه های اجتماعی متفاوت و بهینه سازی آن ها نشات میگیرد و این نکته را در ذهن داشته باشید که هیچ بازاریابی به صورت کامل رایگان نمی باشد و نیازمند سرمایه و زمان می باشد.
از معایب این روش مشکل اندازه گیری نتایج این تاکتیک و زمان نسبتا طولانی که طول می کشد تا فرد یا کسب و کار خاصی در شبکه اجتماعی مورد نظر تثبیت گردد را میتوان نام برد
در حالیکه یکی از معایب روش بازاریابی غیرمستقیم پراکنده بودن مخاطبان مورد نظر میباشد، با وجود این بازاریابی غیرمستقیم بازار وسیع تری از بازاریابی مستقیم را در برمی گیرد. و میتوان به اهداف بیشتری دست یافت از جمله بهبود آشنایی با مارک تجاری خاص و رهبری افکار مشتریان.
همچنین روشهای بازاریابی غیرمستقیم به میزان زیادی بر روی تولید محتوا و خلاقیت تکیه دارند و این موضوعی است که هر کسب و کاری استطاعت انجام آن را نداشته باشد.

 

منبع : آی هیوا

 

خــــــانـــــه

 

درباره اصغر حاج صالحی

این مطالب را نیز ببینید!

سئو فروشگاه آنلاین؛ یازده نکته کاربردی سئو فروشگاههای اینترنتی

با پیشرفت دنیای مجازی و اینترنت و گسترش سایت های اینترنتی، فروشگاه ها نیز به …

چگونه یک ایده عالی برای یک کسب و کار فوق العاده را پیدا کنید

مطمئنا مدت زمان مدیدی است که به این موضوع فکر می کرده اید و اکنون …

۲ دیدگاه‌ها

  1. استاندارد مدت پیام تبیلغاتی چقدر است؟

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

5 × 1 =